Повечето хора таксуват работата си на час, но после така и не проверяват колко всъщност им е донесъл всеки час. При някои клиенти, които изглеждат печеливши, тази сума се оказва много по-ниска от ставката в офертата. Ето как да изчислите реалната си ставка и какво да направите, ако резултатът ви разочарова.
Обявената ви ставка е цената на час, която сте написали в офертата. Реалната ви часова ставка е сумата, която работата ви е донесла (фактурираното минус преките разходи), разделена на всички часове, които тя наистина е отнела, включително онези, които не са влезли във фактурата. Никой не таксува четирийсетминутния „бърз разговор“, третия кръг поправки, описанието на обхвата, което неусетно е прераснало в оферта, или следобеда, в който преправяте нещо, защото клиентът е размислил. Тези часове са истински. Просто не се виждат никъде и точно затова продължават да се трупат.
Една и съща ставка, двама много различни клиенти
Да вземем двама клиенти със ставка 80 € на час. И на двамата фактурирате по 40 часа на месец, и двамата плащат по 3 200 € навреме. Според фактурите са еднакви. В действителност единият ви носи около един и половина пъти повече на час от другия.
Клиент А ви плаща много по-малко на час, но нищо в счетоводството ви не го показва. Всеки месец работите за него 26 часа, които не фактурирате, а в отчета за приходите и разходите и в банковата сметка се виждат по 3 200 € от всеки клиент.
Клиент може да плаща добра ставка и пак да ви плаща малко за времето, което работата реално е отнела.
Къде всъщност отиват нефактурираните часове
Когато най-сетне започнат да мерят времето си, повечето хора откриват, че то рядко се губи в самата работа. Губи се около нея, в задачите, които никой не си прави труда да отчете, защото изглеждат твърде дребни. Затова не влизат и в цената.
Само първите две, общо 16 часа, се дължат на взискателен клиент. Останалите десет часа са обичайната цена на работата с всеки клиент. Ако не ги таксувате, определяте цената на всеки проект така, сякаш тази работа не отнема никакво време.
Трите числа, които са ви нужни
Реалната ставка е прост показател. За нея трябват три числа, а на повечето хора едно от тях липсва.
- Всеки изработен час, платим или не, записан към съответния клиент или проект. Точно това число обикновено липсва. Часовете, които не сте отчели, изглеждат така, сякаш никога не ги е имало.
- Приходът от този клиент за същия период: фактуриран, а не само предложен в оферта, и в идеалния случай платен.
- Преките разходи, направени заради този клиент: подизпълнители, софтуер, купен за проекта, пътувания и всичко друго, което иначе не бихте похарчили.
След това пресметнете (приход − преки разходи) ÷ действително изработени часове. Сравнете резултата за всеки клиент с този за останалите, както и с това, което бихте изкарали с друга работа.
Щом подредите клиентите си така, решенията се взимат много по-трезво. Никой не е виновен за клиента в дъното на списъка. Проблемът е в цената и има четири начина да го решите.
Четири неща, които можете да направите при ниска реална ставка
1. Вдигнете ставката, за да стопите разликата
Ако за 40 фактурирани часа на Клиент А работите 66, ставката от 80 € на практика е 48 €. Нова ставка от 110 € просто доближава цената до това, което този клиент винаги ви е струвал. А когато отчетените часове са пред вас, разговорът се води с факти в ръка и е много по-малко неловък.
2. Фактурирайте и съпътстващата работа
Разговорите, отчетите за напредъка и поправките над договорените кръгове също са част от услугата. Сложете ги във фактурата като отделни позиции или ги включете в абонамент, който ги предвижда. И двата начина са коректни. Некоректно е само да ги поемате мълчаливо.
3. Ограничете обхвата
„Два кръга поправки са включени, следващите се таксуват на час“ превръща обещанието без граници в обещание с ясна цена. Разрастването на обхвата рядко е злонамерено. Клиентът просто не знае, че дребната молба струва нещо, защото никога не сте му го казали.
4. Разделете се с клиента
Понякога реалната ставка е ниска, отношенията няма да издържат по-висока цена и времето ви просто струва повече другаде. Това е напълно приемлив изход и много по-лесно се решавате на него, когато пред вас има конкретно число.
Как помага TimerOS
TimerOS събира часовете и приходите на едно място и изчислява печалбата от тях, така че не се налага да въвеждате числата отделно.
- Часовете се отнасят към проект и клиент. Настолното приложение за Windows ги отчита, докато работите, като ги класифицира на собствения ви компютър, без екранни снимки и без записване на натиснатите клавиши. Така и нефактурираните часове остават записани и не разчитате на паметта си.
- Проектите имат бюджети. Проект с бюджет показва колко от него е изразходвано, докато часовете се трупат. Така навреме ще видите, че Клиент А пак върви към 66 часа.
- Фактурите се издават от същите проекти, по изработените часове или по бюджета на проекта, така че приходите и часовете се виждат заедно.
- Фактурирането, клиентите и прегледът на печалбата са във всеки план, включително Freelancer. В по-ниските планове разходите и печалбата са в основен вид. Enterprise добавя пълен отчет за приходите и разходите със заплати и фактури от доставчици, както и собствени нива на поддръжка със SLA цели. Страницата с цените показва точно какво влиза във всеки план.
Нищо от това не изисква да работите повече или да наблюдавате когото и да било. Достатъчно е да знаете къде са отишли часовете, а разликата между клиент, който ви носи 48 € на час, и клиент, който ви носи 71 €, лесно оправдава усилието да я откриете.