Повечето хора остойностяват работата си на час и после така и не проверяват колко всъщност са изкарали на час. Това са две различни числа и точно в разстоянието между тях печелившите на пръв поглед клиенти тихо се превръщат в губещи. Ето как се пресмята второто число и какво да правите, когато то ви разочарова.
Обявената ви ставка е това, което сте написали в офертата. Реалната ви часова ставка е фактурираното, разделено на всеки час, който работата наистина е отнела — включително часовете, които не сте сложили във фактурата. Никой не таксува четирийсетминутния „бърз разговор“, третия кръг поправки, документа за обхват, който се превърна в оферта, или следобеда, изкаран в преправяне на нещо след промяна на мнението. Тези часове са истински. Просто не се появяват никъде, което е и точната причина да продължават да се случват.
Една и съща ставка, двама много различни клиенти
Ето един разработен пример. Двама клиенти, и двамата на 80 € на час, и на двамата фактурирани по 40 часа за месеца, и двамата платили по 3200 € навреме. По фактура са еднакви клиенти. В действителност единият е горе-долу двойно по-добър от другия.
Клиент А не е лош клиент, защото е труден. Той е лош клиент, защото 26 часа месечно излизат през вратата без прикачена фактура и нищо в счетоводството не го казва. Отчетът за приходите и разходите показва по 3200 € от всеки. Банката показва по 3200 € от всеки. Само часовникът знае разликата.
Клиент, който плаща добре, и клиент, който плаща добре за времето, което наистина е отнело, не са един и същи клиент.
Къде всъщност отиват нефактурираните часове
Когато хората най-накрая проследят това, течът рядко е самата работа. Течът е съединителната тъкан около работата — частите, които изглеждат твърде дребни, за да се записват, затова никога не се записват и затова никога не се остойностяват.
Забележете, че само първите две са свързани с това, че клиентът е взискателен. Останалите десет часа са просто цената на това да работиш с когото и да било — и ако не ги таксувате, остойностявате всеки проект така, все едно те отнемат нула време. А не отнемат.
Трите числа, които са ви нужни
Реалната ставка не е изтънчен показател. Тя иска три величини, а повечето хора имат точно една от тях.
- Всеки изработен час, платим или не, закачен за клиента или проекта, на който принадлежи. Точно този липсва на хората. Часовете, които не сте записали, не се различават по нищо от часове, които не са се случили.
- Приходът от този клиент за същия период — фактуриран, не просто офериран, и в идеалния случай събран.
- Преките разходи, направени за него: подизпълнители, софтуер, купен за ангажимента, пътувания, всичко, което иначе не бихте похарчили.
След това: (приход − преки разходи) ÷ действително изработени часове. Това е числото, което да сравнявате между клиентите, и числото, което да сравнявате с това, което бихте изкарали, ако правехте нещо друго.
Щом портфейлът е подреден така, решенията стават далеч по-малко емоционални. Дъното на списъка не е ничия морална слабост — то е проблем с остойностяването с четири възможни решения.
Четири неща, които може да направите при ниска реална ставка
1. Вдигнете ставката, за да затворите разликата
Ако на Клиент А му трябват 66 часа, за да получи 40 фактурирани, то като му таксувате 80 €, всъщност му таксувате 48 €. Преостойностяването на 110 € не го прави скъп; прави го да струва толкова, колкото винаги е струвал. Отчетените часове са това, което превръща едно неудобно твърдение в разговор с доказателства.
2. Фактурирайте съединителната тъкан
Разговорите, статусите и поправките над договорените кръгове са резултат от работа. Сложете ги във фактурата като отделни редове или ги включете в абонамент, който ги предвижда. И двете са честни. Мълчаливото им поглъщане е единствената възможност, която не е.
3. Ограничете обхвата, а не цената
„Два кръга поправки са включени, следващите се таксуват на час“ превръща безсрочно задължение в остойностено. Разрастването на обхвата рядко е злонамерено — клиентът просто няма представа, че дребната молба струва нещо, защото нито веднъж не сте му казали, че струва.
4. Пуснете клиента
Понякога реалната ставка е ниска, отношенията няма да понесат вдигане на цената и честният отговор е, че работата струва повече другаде. Това е законен изход и е далеч по-лесно да се действа по него, когато е число, а не усещане.
Как TimerOS се справя с това
Точно около този кръговрат е построен продуктът: часовете се отчитат срещу проект и клиент, фактурите излизат от същите данни, а изгледът за печалбата се извежда от двете, вместо да се въвежда отделно някъде другаде.
- Часовете попадат на проект и клиент. Настолното приложение за Windows ги записва, докато работите — класифицирани на собствената ви машина, без снимки на екрана и без записване на клавиши — така че нефактурираните часове се улавят, вместо да се помнят.
- Проектите носят бюджети. Проект с бюджет показва изразходването му, докато часовете се трупат, което е ранното предупреждение, че Клиент А пак върви към 66 часа.
- Фактурите излизат от отчетеното време, включително фактурите, генерирани от бюджет на проект, така че приходната страна и часовете не могат да се разминат.
- Фактурирането, клиентите и общият изглед за печалбата ги има във всеки план, включително Freelancer. Разходите и печалбата тръгват в олекотен вид и се разгръщат в Enterprise, който добавя пълен отчет за приходите и разходите със заплати и фактури от доставчици, както и ценови нива по клиент. Страницата с цените съдържа точното разделение.
Нищо от това не изисква нова дисциплина да се работи по-усилено и нищо от него не изисква да наблюдавате когото и да било. Изисква да знаете къде са отишли часовете, което е много по-малка молба — а разликата между клиент за 48 € и клиент за 71 € горе-долу си струва цената на това да разберете.